Хотите повысить удобство пользования сайтом? Дайте согласие на нашу политику использования cookie-файлов.
  • Начало
  • Блог
  • "Как на духу" - к агенту по недвижимости, как к врачу

"Как на духу" - к агенту по недвижимости, как к врачу


В наше время, когда границы стираются, мир становится компактнее, а люди свободно путешествуют и переезжают, как никогда становится актуальной профессия агента по недвижимости. Действительно, у многих имеется в собственности жилье не только в родной стране, но и за границей, а часто и не одно. Однако знать законы, рынок и нюансы сделки в разных странах каждый человек не обязан, да это и физически сложно. И здесь на первое место выходит проблема поиска грамотного агента, специалиста либо по международной недвижимости, либо по недвижимости непосредственно в стране приобретения жилья.

Сразу оговорюсь, речь в этой статье пойдет о действительно профессионалах своего дела и о сделках премиум сегмента.

На основе нашего многолетнего опыта хотелось бы поделиться наболевшим, в то же время сразу извиниться порой за излишнюю критичность. С начала 90-х годов, когда не существовало определенных норм и правил работы в секторе недвижимости, а сам рынок на просторах бывшего СНГ был достаточно хаотичен, если не сказать, криминален, профессия агента по недвижимости, к сожалению, зарекомендовала себя не с лучшей стороны. Этот негативный опыт очень медленно меняет отношение клиента к агенту, и даже в случаях, когда становится понятно, что сделка невозможна без помощи профессионала, агент воспринимается часто как «необходимое зло».

Однако с тех времен прошли десятилетия, ситуация в корне изменилась, а рынок, особенно если мы говорим о европейских странах, прозрачен и бел.

Исторически сложилась ситуация, что у каждого уважающего себя человека должен быть «свой» врач, «свой» парикмахер, «свой» юрист, бухгалтер ит.д… Однако к агенту по недвижимости это не относится. И очень зря. Если мы говорим о людях с достатком выше среднего, имеющих в собственности один или несколько объектов недвижимости, планирующих реструктуризацию имущества, инвестиций в недвижимость, да просто покупку квартиры себе или детям, необходимость в «своем» агенте не должна обсуждаться. К сожалению, за два десятка лет не выстроился морально-этический кодекс общения клиента с агентом. В итоге это часто приводит к недопониманию, раздражению и чувству неудовлетворенности как агента, так и клиента.

Хотелось бы упомянуть о базовых ошибках, возникающих при обращении человека, желающего, допустим, купить квартиру или дом, в агентство недвижимости.

Самое, пожалуй, главное заблуждение – чем большее количество агентств одновременно работают на Вас, тем эффективнее будет работа

Не будет, будет хаос. И ничего кроме хаоса. Я не буду в этой статье подробно описывать принципы выбора агентства из всех предложений на рынке. Можно обратиться по рекомендации, можно побеседовать с агентом и задать ему правильные вопросы о стратегии работы по Вашему запросу, о ситуации на рынке, запросить консультацию по правовым аспектам сделки… Обычно после подобного разговора становится понятно, насколько агент профессионален и подходит  именно Вам. Итак, выбор сделан. Не стоит кидаться сразу во второе, третье, десятое агентство просто «на всякий случай». Профессиональные агенты мониторят весь рынок, обладают обширными знаниями о районах, ценах и предложениях,  кроме того у них существует развитая партнерская сеть. Поэтому такая работа «по всем фронтам» обязательно приведет к тому, что Ваши агенты (во множественном числе) в определенное время обязательно «столкнутся». Никаких разборок, разумеется, не будет. Сейчас хорошие агенты воспринимают друг друга как коллег, а не как конкурентов. И в ходе обычной работы могло так сложиться, что один агент обратился за помощью к другому, но это уже внутренняя кухня. Однако такие незапланированные и непредвиденные столкновения, когда внезапно выясняется, что двое, трое или даже более агентств работают на одного клиента, по одному запросу, вызывает неприятное ощущение потерянного времени и сил. Подумайте также о владельце недвижимости, которого могут побеспокоить много раз, а в итоге окажется, что покупатель-то всего один. Это подрывает доверие в первую очередь к клиенту. Если уж так сложилось, что Вы работаете с несколькими агентствами, говорите об этом прямо. Возможно, между Вашими агентами уже существуют партнерские отношения, и они могли бы объединить усилия по Вашему запросу вместо бессмысленной конкуренции.

Ошибка вторая – неумышленное предоставление недостоверной информации

Здесь, как и при визите к врачу, важно максимально точно описать «симптомы». Предоставьте полную информацию о том, что Вы ищете, район, размер, вид, цвет обоев, количество деревьев в саду – абсолютно все, что имеет для Вас значение, плюс, разумеется, бюджет – реальный и честный. Позвольте профессионалу судить о возможности или невозможности выполнения такого запроса. Не завышайте и не занижайте свои ожидания на данном этапе. При дальнейшей работе, скорее, придется отказаться от некоторых второстепенных требований. Кристаллизация мечты – процесс долгий, только в процессе можно (даже самому клиенту) понять, чем он готов пожертвовать, а на чем он будет стоять до конца.

Ошибка третья – это уже умышленное искажение информации

Представьте себе ситуацию, когда Вы вызываете скорую помощь и объявляете у себя инфаркт. Вас госпитализируют, поводят полное обследование, делают анализы и выясняют, что Вы совершенно здоровы. Просто у Вас в роду были случаи инфаркта, и Вы таким образом решили самоуспокоиться и удостовериться, что пока все в порядке. Абсурд? Разумеется. Если у Вас есть опасения насчет предрасположенности к инфаркту, Вы в плановом порядке записываетесь на консультацию к кардиологу, который грамотно и четко дает Вам всю информацию по профилактике заболевания. Вы не дергаете работников скорой помощи, персонал больницы, реанимации, лаборантов и других медработников, которые в этот момент могли спасать жизнь реального больного.

Что же часто происходит в сфере недвижимости? Допустим, Вы не готовы (по разным причинам, скорее финансовым) на покупку недвижимости сейчас. Возможно, Вы ждете успешного завершения сделки, возврата инвестиций, смерти любимой бабушки и получения наследства… Вариантов множество, объединяет их то, что Вы не уверены, когда и в каком размере финансы поступят в Ваше распоряжение. Либо уверены, но это поступление очень отложено по времени. Однако человеку свойственно мечтать. Вам хочется уже сейчас «примерить» на себя статус домовладельца, собрать информацию, изучить рынок. И в этом нет абсолютно ничего плохого, более того профессиональный агент с удовольствием удовлетворит Ваше любопытство, даст развернутую консультацию, даже сделает первичную подборку объектов с фотографиями. НО! Не стоит приходить в агентство под видом клиента готового купить сегодня, а лучше уже вчера. Расскажите честно, на что и когда Вы рассчитываете. И все эти годы, пока не осуществится Ваша мечта, агент будет лоялен. Профессионал о Вас не забудет, он будет отвечать на Ваши вопросы, подкидывать интересные варианты, информировать об изменениях на рынке – в итоге к моменту сделки у Вас будет специалист, с которым установились доверительные отношения. Стоит, однако, учитывать, что рынок динамичен, при таких долгоиграющих сделках дом, который Вам понравился 5 лет назад, к моменту Вашего созревания будет скорее всего недоступен. Но многомесячная, а иногда и многолетняя работа бок о бок с агентом позволит последнему почувствовать и понять Ваши желания, как свои, и на момент заключения сделки ему будет легче подобрать Вам что-то не менее, а иногда и более ценное. Заставлять же агента организовывать просмотры и готовить документы на сделку, которая априори не может состояться – как минимум не этично и не эффективно.

Ошибка четвертая – отсутствие обратной связи

Агенты часто хорошие психологи, но не экстрасенсы. Без ответной реакции с Вашей стороны ни один профессионал не найдет Вам дом мечты. Обращаясь в агентство, рассчитывайте, в первую очередь, на совместную работу. В первой беседе невозможно выяснить все нюансы и предпочтения, они, как правило, всплывают после первой-второй подборки объектов. Поэтому агенту очень важно выслушать Ваши комментарии. Конечно, люди очень заняты, но никто не просит Вас часами сидеть на телефоне с Вашим агентом. Иногда бывает достаточно отправить пару-тройку предложений, чтобы скорректировать направление поиска. В конце концов, можно заранее договориться с агентом о способе, времени и частоте связи. У профессионального агента нет цели закидать Вас спамом и похоронить в ворохе ненужной информации, но Ваше молчание как раз часто и приводит к тому, что агент начинает делать подборку за подборкой, стреляя наугад и не всегда в верном направлении. Пара слов  может существенно сэкономить время и Вам, и Вашему агенту.

Ошибка пятая – скрытность на грани паранойи

Представьте себе ситуацию, когда врач, собирая анамнез, задает Вам вопрос о возрасте, а Вы в грубой форме отвечаете, что это не его дело, а информация конфиденциальна. Однако с небольшой поправкой на сферу деятельности в недвижимости часто получается именно так. Клиент, желающий инвестировать в зарубежную недвижимость несколько миллионов евро, сообщает, что его «зовут Вася, а остальное не Ваше дело». К сожалению, это заблуждение, что Вы можете приехать в Европу с чемоданчиком денег и запросто купить то, что пожелаете. На первоначальном этапе Вам как минимум придется сообщить фамилию и имя, дать сведения о гражданстве, ВНЖ, стране проживания. Возможно, о роде деятельности, если финансирование сделки будет связано с Вашим бизнесом. Все эти сведения агент собирает не для того, чтобы завести на Вас досье и использовать его в корыстных целях. В европейских странах без регистрации клиента с его полными ФИО невозможно даже подать запрос владельцу недвижимости. А когда речь идет о сумме сделки в миллион, или даже в несколько миллионов, необходимо будет подтвердить происхождение и чистоту средств. Маленькая Европа очень щепетильно и настороженно относится к денежному потоку из-за рубежа. Агент не будет просить Вас предоставить банковскую информацию, но хотя бы с Ваших слов он должен обладать достоверной информацией о том, в каком виде (на банковском счету, вложены в бизнес, сторонние инвестиции) Вы располагаете средствами на покупку. В процессе работы могут возникнуть и другие вопросы. Главное помните, что эти вопросы задаются не из личного любопытства, агент не собирается ходить к Вам в гости, дружить семьями и помнить кличку Вашей собаки, но если вопросы возникли, значит, ответы на них необходимы или помогут в дальнейшей работе. 

Подводя итоги этой статьи, хотелось бы сказать, что доверительные отношения и честность – это залог успешной сделки. Агенты не боятся сложных сделок, но очень не любят сознательное умалчивание информации или запутывание ситуации. В общем, обращайтесь к агенту, как к врачу – доверьте постановку «диагноза» профессионалу.

 

  • Поделиться:
  • ic
  • ic
  • ic
  • ic
  • ic